[이재석의 인터넷 세상]온라인 상거래의 롱테일 법칙

현재 온라인에서의 상거래는 인터넷이라는 플랫폼을 통해 누구나 원하는 제품을 공급하고, 구입할 수 있는 탄탄한 구조 속에서 이루어지고 있다. 불과 10년 전만 해도 인터넷에서 물건을 산다는 것은 신기한 일이었지만, 지금은 인터넷 사용자 중 약 56%가 온라인 쇼핑몰에서 물건을 구입한다고 하니 그야말로 탄탄대로다.

우리나라의 온∙오프라인 유통과 소비 행태는 대규모 업체로 집중되고 있는 것이 사실이다. 오프라인의 경우 백화점∙대형 할인마트가 소규모 슈퍼마켓∙시장을 잠식한지 오래이며, 온라인 전자상거래도 종합쇼핑몰∙오픈마켓 등 규모가 있는 사이트로 쏠리면서 대형화 선호 현상이 심화되고 있다.

오픈마켓의 경우 가격 경쟁력과 개방성을 내세워 인터넷 시장에서의 영향력을 키웠으며, 종합쇼핑몰도 다수 대기업이 진출하면서 차별화된 서비스로 강력한 사용자층을 확보했기 때문이다. 최근에는 G마켓, 옥션 같은 업계 1, 2위의 상권 통합까지 이루어지면서 시장 잠식을 예고하고 있지 않은가.

물론 이러한 대형화는 온라인 상권의 파이를 키우는 데 일조한 것은 분명하다. 하지만 이는 시장의 장밋빛 미래까지 담보하지 못한다. 인터넷이라는 플랫폼을 통해 가격정보가 공유되면서 판매자들의 마진이 크게 낮아지고, 여러 거대업체가 같이 살기 힘들어지는 등의 역효과가 나타나게 되었기 때문이다.

답이 없는 것은 아니다. 롱테일(The Long Tail) 법칙이 있다. 이는 잘 팔리는 상위 20%의 히트제품이 전체 매출의 80%를 형성한다는 '파레토 법칙'의 반대 개념으로, 비인기 상품인 80%에 해당하는 틈새제품을 활성화시켜 매출을 얻을 수 있음을 의미한다.

롱테일 법칙은 온라인 상거래에서 적용되면 좋을 법한 이론이다. 오프라인 매장과는 달리 온라인에서는 다양한 물품을 전시할 수 있고, 또 오프라인에서는 명함을 내밀지 못한 제품들이 팔릴 수 있어 실제로 다수의 틈새제품이 유의미한 매출 효과를 낳을 수 있기 때문이다. 보통 오프라인에서는 평균적인 고객을 대상으로 잘 팔릴 만한 제품을 주로 취급할 뿐만 아니라 한번 디스플레이 된 제품의 구색은 일정 기간 유지된다. 그러나 온라인에서는 다양한 소비자의 구미에 맞는 최신 트렌드의 제품을 제공할 수 있다.

실례로 '의류'의 경우만 보아도 키 작은 남성, 빅 사이즈 여성 등을 위한 옷은 분명 오프라인 시장에서 소외받았던 상품들이었지만 온라인에서는 남들과 다르고, 보다 세분화된 고객층을 공략해 수익을 얻을 수 있는 분야로의 인식을 심어주었다. 또 온라인에서는 시험 및 면접 경험담, 이력서 및 자기소개서 컨설팅, 기획서 및 공문서 양식 등 노하우를 중개하는 무형의 상품까지 판매하면서 틈새시장을 파고들기도 한다.

이렇듯 온라인에서는 오프라인에서보다 높은 전문성과 고객 취향의 세분화를 통해 성공할 수 있는 사례가 계속해서 늘어나고 있다.

롱테일 법칙은 온라인 상거래가 더욱 성장하기 위해 나아갈 방향을 시사해 준다. 획일적인 제품을 저가 가격 정책을 통해서만 차별화시켜서는 소비자들을 만족시킬 수 없고, 다양한 고객층의 니즈를 충족시킬 수 있는 제품과 서비스의 폭을 크게 늘려야 한다는 것. 또 보다 세분화된 고객층을 대상으로 보다 전문화된 아이템에 집중하는 것이 중요하다는 것을 말이다.

실제로 최근 들어 온라인 상거래 시장은 다수의 소규모 판매자들이 진출하면서 유통 권력이 전문화되고 있는 조짐을 보이고 있다. 거대한 '공룡 쇼핑몰'들이 이미 자리를 잡고 있는 상태에서 그들을 따라잡기보다는 다양한 볼거리, 전문성을 띤 정보 등을 제공할 수 있는 작지만 전문화된 형태의 온라인 쇼핑몰을 개발하려는 움직임이 계속되고 있다.

많은 전문기관에서는 쇼핑 시장의 무게 중심이 온라인으로 이동하고 있다고 전망한다. 이는 앞으로의 시장 성장 가능성이 더욱 밝음을 예측하게 해준다. 하지만 온라인 상거래 시장이 보다 성숙하게 성장하기 위해서는 전문화되고 있는 패러다임 변화를 간파하고 차별화된 경쟁력을 갖춰야 한다는 사실을 잊어선 안 될 것이다.

/이재석 심플렉스인터넷 대표 column_jslee@inews24.com